販売員の目標って売上アップ以外になにかある？
店長がいう具体的な目標ってたとえばなに？
「売る」ことが仕事の販売員。
それ以外の目標って、なかなか思いつかないですよね。
私もアパレル販売員になりたての頃は、目標を設定するのに苦労しました。
じつは
商品をたくさん売って売上をたてる
この考えに縛られると、目標が立てづらくなってしまうんです。
じゃあ、どうすればいいの？
本記事では、目標設定のプロセスを以下２ステップで紹介します！
- ３つの指標から選ぶ
- 具体的な数値と行動パターンを決める
指標の選択、それらの深掘りが「具体的な」目標設定への近道です。
順に読みすすめるだけで、だれでも『自分に見合った』目標を設定できるようになりますよ。
「目標がみつからない」「目標の決め方がわからない」とお悩みの方は、ぜひ最後までご覧ください。
本記事を読むと
- 目標管理シートが苦にならない
- 自分にあう目標を見つけられる
- スキルアップにつながる現実的な目標が立てられる
目標を設定するメリット
目標設定のコツに入る前に、みなさんに質問です。
なぜ、目標を設定しようとしているの？
え？店長に決めなさいって言われたからだよ～
- 店長からの指示
- 達成したいことがある
- 目標設定シートの提出時期
- 決めた方がいいのかなという漠然とした理由
さまざまな理由で、目標を設定しなければいけない状況にあるかと思います。
「達成したいことがある」方は、その気持ちを大切に。
受動的な理由しか浮かばない方は、もう少しポジティブに取り組んでいただければと思います。
なぜなら、目標を設定することは以下のメリットがあるんですよ♪
目標設定をするメリット
- 目標設定の過程で自分の得意・不得意がわかる
- 着手すべきことが明確になり、スキルアップへの近道となる
- 達成することで仕事へのモチベーションが上がり作業効率がアップする
自身の能力値を上げたい、職場に貢献したい。
どちらにしても、目標設定は見逃せないプロセスです。
でも、そんな意識たかい系の目標なんて立てられないよ。
心配ありません。
小さな目標でもクリアできれば、それはあなたの実績です。実績をつみながら、より高い目標を目指していきましょう。
目標水準は人によってさまざま。
「自分に見合った目標」をみつけることがポイントです。
以下の記事では接客業で身につくスキルについて紹介！
伸ばしたいスキルの参考としてご覧ください。
目標設定までの２ステップ
本章では、目標設定までのプロセスを２ステップで解説します。
①個人売上 ②チームワーク ③学習と能力
①期限 ②目標値 ③行動パターン
目標は軌道修正しながら詰めていくもの。あまり深く悩みすぎず、サクッと決めていきましょう！
【ステップ１】３つの指標から選ぼう
まずは「目的」と「目標」のちがい、そして３つの指標の役割を理解しましょう。
目的達成にむけた「目標」設定
ではここから実際に、あなたの目標を立てていきます。
もちろん、最終目的は
店舗の売上アップ
この↑目的を達成するための具体的な手段として「目標」を決めなければいけません。
てことで、目標は何にする？
え～と…たくさん売るとか、個人ノルマ達成するとか？
ブブー！
あまりにも曖昧すぎる！
じつは、販売員の目標設定にはコツがあるんです。
それは
以下３つの指標からアプローチすること！
個人売上・チームワーク・学習と能力
この３つ、すべてに取り組めることが理想です。
が、はじめは１つずつクリアしていくだけで充分。
同時進行して手つかずになるよりも、１つずつ確実に成果を上げる方が早く身につくから。
それぞれの役割
３つの指標、それぞれには役割があります。
店舗の売上にどう関連するのか。
そのイメージができると、より目標設定がしやすくなりますよ。
指標ごとの役割
- 個人売上
：店舗スタッフそれぞれの売上アップ
→店舗売上に直結 - チームワーク
：スタッフの動き・業務の流れを把握する
→迅速なお客さま対応・作業効率アップ
→結果として店舗売上アップ - 学習・能力
：自ら学び動こうとする意欲
→接客に活かせる・自主的な行動力
→結果として店舗売上アップ
各指標を「取り組みたいジャンル」として捉えてもOK。
あなたはどのジャンルから攻めて、店舗売上に貢献していきますか？
この時点で、目標の方向性が決まってくるはずです。
【ステップ２】具体的数値・行動パターンを決めよう
よし、目標のジャンルが決まった。
がんばるぞー！
ちょっと待って！ジャンルは決まったけど、まだその中身の深掘りをしてないよ！
ここが一番重要！
後日、あなたの目標達成度を評価するための基準を決めなければなりません。（自身で評価するにしても他者に評価されるにしても、必要な項目です）
その基準となるのが、以下３つ。
- 期限
- 目標値
- 行動パターン
①と②はゴール設定、③はゴールまでの行き方だと思ってね。
①期限：「〇〇までに達成する」という期限をもうけることで、計画的に行動することができます。私の感覚としては最低でも三ヶ月、長くても半年着手すれば達成率や改善点が明らかになってきました。
②目標値：現実的に達成可能な数値を決めましょう。低すぎるとすぐに達成でき次の目標値を決めなおす手間がかかります。高すぎるとモチベーションが削がれるだけでなく、計画性が失われる恐れがあります。
③行動パターン：具体的な行動パターンを決めましょう。その内容が具体的であるほど、習慣化しやすくなります。「〇〇の場合は△△する」と決めておけば、店頭にたった際すぐ行動にうつせますよね。
指標ごとの例文
前章まで、目標設定のプロセスを紹介しました。
本章では『【ステップ２】具体的数値・行動パターンを決めよう』で決めなければならない目標値と行動パターンを、指標ごとにまとめています。
例文としてご参考にしてください。
（内容は販売員向けとなっています。ご自身の職種にあてはめご活用ください。）
自分が置かれている状況やレベルをふまえ、オリジナルの目標を立ててみましょう。
個人売上
目標値
- 個人売上￥△△△を達成する
- セット率〇〇％を達成する
- 客単価、前年比△△％アップ
- リピーター（顧客）を〇人獲得する
行動パターン
- 一日に△名のお客さまへ声掛けし客単価￥〇〇〇をねらう
- 売れ筋、おすすめ品の紹介を必ずおこない＋１点をねらう
- よりパーソナルな悩みを解決し、顧客満足度を上げ再来店につなげる
チームワーク
目標値
- スタッフ間での細かな確認をこころがけ二重作業をなくし、残業時間△分減らす
- 声出しを意識し店頭をもり上げ入店率〇％アップさせる
行動パターン
- 作業に取りかかる際は〇名以上に作業内容の確認をとる
- お客さまの目を見たあいさつ、イベント内容の説明を笑顔でハキハキと伝える
学習・能力
目標値
- お客さまらしさを引き立てるコーディネートを提案する
- テンポのいい会話を心がけ＋１点を実現する
- 商品のメリット・デメリットを詳細に伝える
行動パターン
- パーソナルカラーリストの資格を取得する
- オープン＆クローズドクエスチョンを効果的につかいお客さまのニーズを掘り下げる
- 事前の試着や商品研究をおこないメリット、デメリットを把握しておく
- 週に２回他店の接客をうけ、自身の強み・弱みをみつける
まとめ
本記事では、販売員にむけて目標設定のプロセスを２ステップで解説しました。
①個人売上 ②チームワーク ③学習と能力
①期限 ②目標値 ③行動パターン
目標は「達成」することだけが成果ではありません。
目標を設定する過程、また失敗してしまった場合でも次につながるヒントを見つけられます。
自身のスキルアップのため、職場への貢献のため、いずれにしても必要な取り組み。
本記事をとおして、あなたの成長につながる目標設定ができましたら幸いです。
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